UM POUCO SOBRE MINHA HISTÓRIA

Quando eu era criança eu tinha um sonho. Eu acredito que quase todo mundo já teve um sonho de criança, não é mesmo?

O meu sonho era ser médico, minha mãe me disse que eu falava pra ela que queria ser médico para poder cuidar dela quando ela ficasse mais velha.

Mas depois que eu descobri que para ser médico eu precisava lidar com doenças e até mesmo sangue, eu rapidamente mudei de ideia.

Mas eu tive uma sorte de desde pequeno ser apaixonado por tecnologia.

Com 16 ano eu fiz o meu primeiro freelance de webdesign.

Depois eu passei por diversas experiências profissionais e empreendedoras na área de tecnologia, inovação, design, marketing, branding e estratégia. Já atuei em umas 5 startups.

Nesse processo eu descobri que o que eu mais gostava era criar soluções, resolver problemas e desenvolver negócios.

Foi aí que comecei a me apaixonar por consultoria. Essa paixão se fortaleceu quando participei do projeto voluntário das Embaixadas Geração de Valor, onde pude ajudar mais 200 empreendedores em 3 anos.

Onde eu dei muita consultoria gratuita e pude ter a chance de aprender muito com a realidade do dia a dia de quem empreende, assim como eu empreendia na época, com pouco capital, pouca equipe, mas muita vontade de fazer acontecer.

Entre outras consultorias paga que realizei, gosto de citar um dos primeiros cases de sucesso que foi a Kauss Group a qual ajudei o grupo empresarial a triplicar o lucro líquido em 6 meses através de consultoria estratégica. Outro ponto interessante é que a empresa desejava criar uma marca global e começar a operar nos USA. Depois de um tempo a empresa conseguiu comprar uma empresa nos USA e começou a operar por lá também.

Depois eu percebi que o conhecimento de Planejamento Estratégico já era capaz de atingir resultados excepcionais, mas percebi que precisava aprender mais sobre Sistema de Gestão, acompanhamento de indicadores e processos.

Na busca de querer aprender com os melhores do mundo eu acabei encontrando a Falconi, uma multinacional brasileira de consultoria empresarial. Comecei a acompanhar os conteúdos e comprar alguns livros. Descobri que tinha um curso de Gestão para Resultados.

Decidi fazer esse curso e foi fantástico, um MBA em 3 dias. Aprendi muito o fundamento da gestão e a aplicação do PDCA que é a base de tudo, pois ele está baseado no método científico que é a melhor forma que a humanidade criou para se adquirir conhecimento.

Depois deste curso, eu comecei aplicar esses conceitos de PDCA em pequenas e médias empresas. Como eu queria criar uma empresa de consultoria com escala, eu optei por focar mais na construção de um produto escalável do que no atendimento tradicional um a um.

Desenvolvi a B4B com mais de 16 produtos digitais feitos em Excel, que une o poder de um verdadeiro sistema com o conhecimento e metodologia passo a passo de um consultor experiente. Nós atingimos mais de 600 clientes de todos os portes, todos os setores da economia e em 26 estados brasileiros. Foram mais de 2.9 Milhões de pessoas alcançadas com os nosso anúncios.

Depois eu tive a oportunidade de aplicar os conhecimentos de PDCA e Sistema de Gestão naquele movimento voluntário que falei anteriormente, chamado de Embaixada Geração de Valor.

Eu liderei a iniciativa de implementar um sistema de gestão e junto com uma equipe de 3 pessoas conseguimos realizar um planejamento estratégico para os próximos 3 anos e implementar um sistema de gestão com 10 comitês, 50 gestores, 256 líderes e 2.560 membros em vários lugares do mundo.

Depois de toda essa experiência, eu percebi que era um profissional mais generalista e sentia que precisava ser um profissional T shape.

Foi aí que consegui unir as minhas duas paixões: Tecnologia e Negócios (Consultoria), me especializei em Growth e Inteligência de Negócios (Business Intelligence – BI)

E com isso tive mais dois cases para compartilhar…

Um foi o case de transformação digital da Piza Betioli realizado em 3 meses de maneira totalmente remota.

A Piza Betioli era uma empresa de consultoria empresarial tradicional que atuava somente na região de Cascavel – PR, sem presença digital. A capacidade de entrega era de 1:5, ou seja, cada consultor consegui atender até 5 clientes, seu modelo de receita era pontual e não tinha escala.

Depois da transformação a empresa mudou de nome e virou uma startup SalesTech chamada Aceleres, com atuação no Brasil inteiro em todos os estados, com uma presença digital. A capacidade de entrega aumentou em 5x, agora é de 1:25, cada consultor consegue atender até 25 clientes, seu modelo de receita virou recorrente e começou a ter escala graça a tecnologia aplicada no processo.

E isso nos levou ao segundo case que é exatamente esse da Aceleres, eu assumi a Diretoria de Marketing e Growth. Nós faturamos R$1.5 milhões em 4 meses (175% de crescimento em relação a média do ano anterior), tivemos uma redução de CAC de 6,6x. Conseguimos atingir um ROI de 13x e um ROAS de 43x. Ou seja, para cada real investido em marketing ele voltou R$13 de EBITDA e R$43 de faturamento.

Tudo isso graças a esses conhecimentos de Growth e BI que implementamos.

Hoje sou um profissional especializado em Growth e BI, que ajuda empresas a transformar dados em resultados para um crescimento acelerado.

Gosto de dividir o Growth em 6 partes:

1 – Strategy: Tudo começa na estratégia, aqui definimos nossa ambição, o que queremos pro futuro, o que iremos fazer e o que não devemos fazer, o que devemos aprender e desenvolver para chegar lá e por último como vamos realizar a gestão para manter contato com a realidade do dia a dia e mensurar os resultados.

2 – BI: A inteligência de negócios é a capacidade de transformar dados em resultados. Ao invés de tomar decisões com base no impulso utilizando apenas o achismo, é a capacidade de investigar e coletar dados para poder tomar uma decisão mais assertiva e consequentemente tomar decisões melhores. Isso acelera o crescimento de qualquer empresa.

3 – Tech: Hoje em dia a tecnologia não é extra, ela faz parte da necessidade de qualquer empresa. Só é possível ter Inteligência de Negócios se formos capazes de estruturar os dados da empresa e armazená-los de maneira correta e segura. Mas além disso também é necessário se preocupar com a forma como coletamos os dados e quais sistemas iremos utilizar. No final das contas, tudo precisa estar conectado e a empresa precisar ter agilidade para realizar análises sem precisar depender de alguém do TI.

4 – Product: A atuação do Growth deve ser ampla e incluir a área de Produtos. Além de aquisição, precisa se preocupar com retenção. Sabemos que pode ser até 7x mais barato manter um cliente do que adquirir um novo. Não é a toa que as maior empresas do mundo utilizam modelos de recorrência. O Growth precisa se preocupar com o a experiência do cliente (CX), com o sucesso do cliente (CS) e a satisfação do cliente (NPS).

5 – Marketing: Este é o pilar mais comum, muitas empresas visualizam o Growth como um item do Marketing para realizar experimentos. Mas como eu disse ele vai muito além. Aqui mesmo no marketing podemos ampliar o escopo do Growth para a experiência do colaborador (EX) e trabalhar o endomarketing. Além disso, o escopo padrão e muito prioritário é na Aquisição. Toda empresa precisa vender mais para crescer. Nesse sentido o Growth trabalha para analisar os dados, testar canais e criar experimentos em busca de oportunidades de melhoria de resultados. Seja para aumentar a conversão de leads e vendas ou para a redução do custo por lead (CPL) ou custo por venda (CPS) para maximizar o ROI.

6 – Sales: Indo além do marketing é importante atuar em conjunto com a equipe de vendas, no caso de vendas simples, como no nome já diz, será uma abordagem mais simples, realizando apenas alguns experimentos na abordagem e na comunicação com o cliente.

Mas quando falamos de vendas complexas e vendas B2B, o Growth precisa ajudar a trazer clareza e mensurar de maneira separada o MRR e o SDR.

O MRR é responsável por atender os leads que vieram do inbound marketing, de investimento em mídia paga ou de ações de marketing como programas de indicação e marketing de guerrilha.

O SDR é responsável por ir atras dos clientes (outbound), seja através do linkedin, google maps, google meu negócio, lista fria de contatos como Economapas e Empresômetro, ou pela a própria base de relacionamentos dos próprios vendedores.

Um outro ponto interessante aqui é no momento da proposta comercial, independente se o prospect comprou ou não, o vendedor pode pedir para ele indicar 5 pessoas. Isso ajuda muito, pois a indicação é muito mais quente do que uma abordagem fria.

Mas precisa ter cuidado para não misturar esse tipo de indicação com outras indicações criadas pelo marketing como por exemplo um programa de indicação. Num programa de indicação do marketing os leads vão para o MRR, num pedido de indicação outbound feito durante a proposta comercial esse lead vai para o SDR ou continua com o próprio vendedor.

Conclusão

O trabalho de Growth e BI como disse anteriormente é transformar dados em resultados para um crescimento acelerado. Isso pode ser feito de várias maneiras, mostrei um passo a passo que eu criei e que faz muito sentido quando aplico na prática. O Growth precisa ter uma visão e uma ação estratégica olhando o todo, analisando dados e criando experimentos para encontrar oportunidades de melhoria de resultados. Se você estiver precisando de ajuda para aplicar tudo isso, entra em contato comigo. Será um prazer ajudar !